Het is cruciaal dat detailhandelaars nu geld verdienen

Door de langdurige sluiting van niet-essentiële winkels, werd de soldenperiode verplaatst naar augustus. Wat zijn de gevolgen voor kleine handelaars? Meer dan ooit moeten zij nu opboksen tegen de grote ketens. We vroegen het aan Claude Boffa, professor aan de Solvay Business School en gespecialiseerd in verkoops- en distributiemanagement. 

Hoe kunnen kleine handelaars zich wapenen tegen de grote ketens?

“Grote ketens beschikken over grotere financiële buffers, dat is al één belangrijk verschil met de meeste kleine handelaars. Daarnaast beschikken grote ketens meestal over uit een uitgekiende omnichannel marketing - en communicatiestrategie. Als kleine handelaar kan je maar beter ook zo’n strategie opzetten. Zorg dat je over een eigen website beschikt, wees beschikbaar op sociale media en zorg ervoor dat je collectie ook online zichtbaar is.

Heel wat mensen kijken eerst online en vergelijken prijzen. Om uiteindelijk te kopen bij de winkel die het best uit die research komt. Aangezien de meeste winkels gesloten waren tijdens de coronacrisis, kwamen Zalando, bol.com, Amazon en Coolblue als grote winnaars uit de bus van die online vergelijkingen. Dat mensen sommige aankopen al online hebben gedaan, zal onvermijdelijk ook gevolgen hebben voor de soldenperiode. Een klant die alles al heeft gekocht, zal dat geen tweede keer doen. En daar zijn kleine handelaars de dupe van.”

Is de soldenperiode uitstellen een goede zaak voor kleine handelaars?

“Ja en neen. Nee, want ik stel me de vraag hoe men zowel de nieuwe herfstcollectie als de zomersolden zal aanprijzen. Hebben mensen wel nog zin om een badpak of lichte, kleurrijke kleren te kopen? Om nog maar te zwijgen van het verminderde aantal impulsaankopen. De lockdown gaf mensen namelijk voldoende tijd om zich af te vragen of ze een product ook echt nodig hebben. En bovendien zien heel wat mensen hun inkomen  aanzienlijk dalen door tijdelijke werkloosheid of door jobverlies.

Maar er is ook een positieve kant aan het uitstel. De verschuiving van de solden zorgt ook voor een verschuiving van de sperperiode. Handelaars hebben dus vier weken de tijd om opnieuw contact te leggen met klanten, hen naar de winkel te lokken en de opgebouwde stock te verminderen om zo wat geld in het laatje te brengen.”

Tot slot: wat heeft deze bijzondere periode jou bijgebracht?

“De lockdown heeft ons een stap terug doen nemen. Heel wat consumenten zijn gaan nadenken over de ‘fast fashion’ trend. Die trend heeft een helse cyclus gecreëerd met lage prijzen om artikelen zo snel mogelijk kwijt te raken. De productie van die artikelen gebeurt vaak allesbehalve duurzaam. Persoonlijk pleit ik voor een focus op de verkoop van kwaliteitsvolle, noodzakelijke producten aan een faire prijs - dus zonder korting. Dat geeft retailers ook de ademruimte die ze nodig hebben.”

Vier tips om je voor te bereiden op de solden

• Maak optimaal gebruik van je klantendatabase. Motiveer hen om naar de winkel te komen met mailings, social media posts op Facebook of Instagram, of zelfs een telefoontje.
• Duid in je winkel de items die je wil verkopen, zo duidelijk mogelijk aan. Ook in je webshop kan je die items aanprijzen. Heb je nog geen webshop? Dan is het nu misschien wel hét moment om een e-commercestrategie uit te werken. Goed om te weten: tijdens de eerste drie maanden biedt Worldline je een gratis betaaloplossing aan op je website. Meer info daarover vind je op onze website.
• Haal nog het meeste uit de maand juni met aantrekkelijke promoties (bijvoorbeeld een korting op het 2e of 3e artikel). Op die manier slinkt je voorraad én komt er alvast geld binnen.
• Naast prijsverlagingen kan je ook uitpakken met jouw eigen toegevoegde waarde. Focus op alles wat je onderscheidt van je concurrenten: de kwaliteit van je gepersonaliseerde service, je unieke aanbod …

Laat je inspireren door het verhaal van Mieke Shop. Deze Gentse kledingboetiek bedacht enkele creatieve online oplossingen om de lockdown door te komen.