3 façons de réagir au changement de comportement d’achat de vos clients

Ces hausses de prix ont-elles aussi un impact sur le comportement d’achat de vos clients ? Et si oui, comment y répondre en tant que commerçant ? Nous avons posé la question à Malaika Brengman, experte en commerce de détail.

Malaika Brengman est formelle : la hausse des prix de l’énergie a un double effet sur le comportement d’achat des consommateurs. Ceux-ci reportent leurs achats et font plus attention à leur budget.

Ces deux tendances vont-elles perdurer dans le futur ? Malaika le croit. « Quoi qu’il en soit, certaines de ces habitudes vont subsister. Ainsi, si les gens sont satisfaits de certaines marques de distributeur, il y a de fortes chances qu’ils continuent à les acheter – au détriment des marques premium. » 

Malaika compare cette situation à celle des personnes âgées qui ont encore connu la guerre. « Beaucoup d’entre elles sont encore très économes. Même si le monde semble complètement différent aujourd’hui. »

3 conseils pour réagir à ce changement de comportement d’achat

Gardons ce postulat en mémoire : les consommateurs d’aujourd’hui font des choix plus réfléchis et dépensent moins. Et ils pourraient continuer à agir de la sorte à l’avenir. En tant que petit commerçant, comment tirer parti de cette situation ? Trois conseils.

Conseil n° 1 : Concentrez-vous sur votre valeur ajoutée

« Il est plus que jamais essentiel d’offrir à vos clients une valeur ajoutée – quelque chose qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs. Ainsi, vous pouvez vous différencier en proposant des produits uniques, mais il existe également des possibilités en termes de services. Tout part d’une écoute attentive de vos clients. Réagissez aux tendances. Dans l’alimentation par exemple, on constate que les options végétariennes et végétaliennes ont le vent en poupe. Alors adaptez votre offre si besoin est. »

Conseil n° 2 : Prudence avec les promos

« Se lancer à fond dans les promos peut sembler judicieux, mais ce n’est pas une bonne idée à long terme car vous ne pourrez jamais lutter à armes égales en matière de prix face aux grands acteurs du secteur. Il n’est donc pas certain que les promotions entraînent une augmentation des ventes. Misez plutôt sur un service de qualité et une approche personnalisée pour vous distinguer des grands acteurs. Réfléchissez, par exemple, à des conseils professionnels, à des programmes de fidélité intéressants ou à une approche omnicanal sans faille. » 

Conseil n° 3 : Proposez des alternatives moins coûteuses

« Si les prix continuent à augmenter, les consommateurs chercheront à identifier les coûts sur lesquels ils peuvent faire des économies. Le poisson et la viande seront peut-être laissés un peu plus souvent de côté, tandis que des alternatives moins chères feront plus facilement l’objet d’un achat. Il est judicieux d’anticiper ce phénomène dès aujourd’hui. Élargissez votre offre et laissez le choix à vos clients. Offrez un bon mélange de produits de base abordables et d’extras plus onéreux. Parce que les clients vont continuer à s’offrir des marques haut de gamme de temps en temps. »

Conclusion ? Faites étalage de ce qui vous différencie en matière de service

En tant que petit commerçant, le service est votre atout majeur. C’est par ce biais que vous vous démarquez des grands acteurs et que les clients sont contents de venir chez vous. Même si vos produits sont un peu plus chers. Car même en temps de crise, les consommateurs se font plaisir de temps à autre et s’autorisent un achat plus luxueux. Alors, cherchez la valeur ajoutée qui vous est propre et mettez-la en valeur.