Uitdagingen van de energiecrisis
Professor Els Breugelmans is marketing- en retailexperte aan de KU Leuven. Welke uitdagingen ziet zij vandaag voor de kleine handelaars? “De huidige energiecrisis treft élke handelaar. Alles wordt duurder en schaarser: van grondstoffen tot transport. Door die sterke prijsstijgingen zien we nu veel handelaars die stoppen, of zelfs failliet gaan. Ik verwacht niet meteen dat die trend snel zal stoppen.” Gelukkig reikt ze enkele tips aan die retailers kunnen helpen tijdens deze moeilijke periode.
1. Online is geen concurrentie voor je winkel
E-commerce beleefde tijdens de coronacrisis een enorme boost. Ook veel lokale handelaren bouwden de voorbije jaren online activiteiten uit, om hun verkoop in fysieke winkels te versterken. “Tijdens de coronacrisis was hun online winkel vaak de reddingsboei in periodes dat fysieke winkels dicht moesten blijven. E-commerce is vandaag dus al stevig ingeburgerd, zowel bij de klanten als bij de handelaars. De online initiatieven die tijdens de coronacrisis het licht zagen, worden door de meeste handelaars behouden omdat ze merken dat ze via dit kanaal nieuwe of andere klanten kunnen aantrekken."
2. Online is een extra contactpunt met je klant
Klanten verwachten dat je als handelaar online actief bent, al is het maar met een website met je productaanbod. “Als een bedrijf online niet aanwezig is, dan bestaat het niet, dat zie ik heel hard bij jongere consumenten, zoals mijn studenten. Dus heb je een online poot nodig om robuust te zijn voor de klant van de toekomst, voor wie online aanwezigheid dé referentie is.”
Dat betekent niet noodzakelijk dat je daarom online veel verkoop genereert, maar verkoop moet ook niet per se het doel zijn van je digitale activiteiten. Het is een van de contactpunten tijdens de customer journey van je (potentiële) klanten. “Je digitale uithangbord dient als punt van oriëntering voor je klanten: ze kijken er naar je aanbod, om vervolgens al dan niet online of in je fysieke winkel een aankoop te doen.”
Heb je al een online winkel naast je fysieke winkel, dan biedt deze misschien een (tijdelijke) oplossing om de hoge energieprijzen op te vangen. Els Breugelmans: “Ik hoorde over een kaaswinkel die nu de fysieke winkel sluit om te besparen op energiekosten, maar wel verder ‘open’ blijft online.”
3. Blurring maakt je zaak future proof
De crisis verhoogt de leegstand in onze winkelstraten. Niet mooi om te zien, maar niet per se een dramatische situatie als de leegstand onder een gezond percentage blijft, aldus Els Breugelmans. Veel steden en gemeenten ontwikkelden een ‘kernversterkend’ beleid: we gaan naar compactere winkelgebieden waar verschillende activiteiten geïntegreerd worden. Horeca, wonen, én winkelen kan meer en meer op dezelfde locaties. Waar die verschillende functies in elkaar overvloeien, wordt de buurt veel levendiger.”
‘Blurring’ heet het in elkaar verschuiven van functies. “Retail doet het vaak erg goed in de buurt van scholen of op het gelijkvloers van grote appartementsgebouwen.” Blurring gebeurt niet alleen op geografisch vlak, maar ook in retailzaken zelf. Denk aan een gezellig koffiehoekje in een kledingwinkel.
“Met zulke extra diensten evolueert je zaak naar een plek die meer is dan louter een plaats van transactie: je klanten beleven er iets, kunnen er inspiratie opdoen, of genieten van een functionele service als het oppikken van online bestelde pakjes. Wat je als handelaar dan weer de gelegenheid biedt om aan upselling en crosselling te doen. Blurring helpt om beter voorbereid te zijn op de toekomst.”
4. Consument zoekt promo’s én luxe
Natuurlijk passen consumenten hun aankoopgedrag nu aan. “Mensen worden prijs- en promotiegevoeliger. Zelfs mensen van wie het loon automatisch geïndexeerd wordt en dus minder die prijsstijgingen voelen, gaan meer op de prijs letten. Omdat er zo veel aandacht is voor hogere prijzen in de media wordt de indruk gewekt dat ook hun leven duurder wordt, ook al volgen hun lonen wel de indexering.”
Luxezaken worden niet meteen getroffen door de crisis omdat hun doelgroep daar geen last van heeft. “Maar de kledingwinkels die mikken op het iets hogere segment merken het wel. Ook hun klanten – vaak tweeverdieners – beginnen op de centen te letten en besteden minder geld aan kleding.”
De reissector merkt voorlopig weinig van de moeilijke tijden waar hun collega-retailers mee kampen. “Na twee jaar corona willen mensen opnieuw op vakantie gaan, dat reisbudget blijft voorlopig onaangetast. De vraag is natuurlijk hoe lang nog.”
5. Black Friday: meedoen of niet?
Els Breugelmans denkt dat dit voor de meeste handelaars wel aan te raden is. “De consument rekent ondertussen op Black Friday, en bereidt zich erop voor. Ze stellen aankopen uit in afwachting van de Black Friday-promoties.” Bereid je dus voor op drukke dagen. De cijfers liegen er niet om: in 2021 vonden er tien recorddagen voor elektronische betalingen plaats – waaronder Black Friday – waarop bijna 11 miljoen elekronische transacties werden geregistreerd. De Black Friday van vorig jaar was trouwens de tweede hoogste e-commercedag ooit, na Black Friday 2020. *
“Maar die hoge cijfers willen niet zeggen dat je zomaar al je producten tegen een fikse korting aan moet bieden tijdens Black Friday. Interessanter is om te kijken hoe je die dag of week kan gebruiken om je stock te laten roteren en voorraad weg te werken. Denk op voorhand goed na welke producten je wil aanbieden die je publiek aanspreken. Kijk ook naar wat de concurrentie doet. Doe jij als elektrozaak niet mee en al je concurrenten wel, dan krijg je het moeilijk om verkoop te genereren in die periode. En als je kijkt naar de hoge verkoopcijfers tijdens Black Friday, dan kan niet meedoen wel degelijk riskant zijn. Want je klanten zijn niet altijd zo trouw als je denkt. Vandaag is je concurrent er altijd bij, op de smartphone van je klanten.” Let ook op de nieuwe Europese regels rond kortingen.
Is niet meedoen dan geen optie? Natuurlijk wel! “Het kan een weloverwogen keuze zijn om niet mee te doen aan dit consumptiefeest. Daar kan je ook een statement van maken als handelaar. Die keuze werkt als het aansluit bij het DNA van je zaak of je merk en zal dan positief overkomen bij je klanten.” Aan jou als retailer de keuze dus, een one size fits all bestaat niet.
*bron: Worldline